【记者：邓福君】在锦州最大的商场“锦州百货大楼”拥有100多平方米的专卖店，自有200平方米的独立专卖店，同时还拥有23个药店专柜、2个终端美容院，年销售额达300余万元，这一切只是在2006年7月正式成为该品牌代理后才发展起来的。震东保健品护肤商行汤钦越女士告诉我们：“京润”就是这样的一个品牌，无论是传播中国传统的珍珠文化，还是精耕细作的营销策略，最终的目的都是为了品牌的终端建设。

    当记者遇上“文化商人”，这一切都是“机缘巧合”

　　汤钦越女士原是《特区时报》和《侨报》经济新闻记者，与“京润”的结缘实属巧合，因为采访任务结识了时任“京润”总经理的周树立博士。采访将要结束时，周树立先生建议汤女士去参观“京润”建设的“三亚珍珠文化馆”和“海南京润珍珠博物馆”。虽未曾谋面，但出于好奇汤女士并没有拒绝周树立先生的建议，然而当真“身立其中”时，却有一种不知所措的惊讶。

　　2003年，因为身处海南，也许是北方人特有的肤质，每天经历风吹日晒，汤女士发现自己的脸部皮肤越来越黑，于是想起了当时周树立先生的介绍，便试用了一款“京润”的产品，产品的效果令汤女士大为惊讶。于是，汤女士年底回家探亲的时候便带了几款“京润”的产品回锦州老家，准备做市场销售，然而“好产品”在当时却并不被消费者看好，最后产品只好分给了几位亲朋好友。

　　但是，汤女士并没有放弃“京润”在锦州的推广。汤女士告诉记者：创业初期，由于缺乏市场运作经验，产品的销售不尽如人意。出于对产品的信任，她做了一个大胆的决定：不知道用了产品的几位好友怎么样了？是不是可以叫他们帮忙推广一下产品，毕竟“好口碑”是有利无害的。就是这个大胆的决定，成就了汤女士对“京润”更为深刻的理解，产品销售市场也逐渐成熟。当“京润”锦州百大商场专卖店开业时，周树立总经理执意前往，给予汤女士莫大的关怀。2006年7月，汤女士辞去了《侨报》的工作，正式成为“京润”品牌的锦州和葫芦岛的代理。汤女士告诉记者，成为代理商后，“震东保健品护肤商行”建立了“京润”品牌在海南岛外的第一家品牌专卖店。

    区域的品牌优势就是“京润”的成功 

    作为从实业起步的企业，“京润”先后建设了三亚珍珠文化馆和中国第一家大型的珍珠博物馆（海南京润珍珠博物馆），全国工商联美容化妆品业商会会长马娅女士在参观海南京润珍珠博物馆后指出：珍珠的美容及药用功效自古以来都被人们所认可，也一直在生活中被人们所利用，京润珍珠能汲取祖国传统医学精华，结合现代医学理论，独创“调内养外，以珍珠创导健康”的美容理念，并和多家医学权威机构合作，深入研究开发珍珠美容及保健产品，这种精神是可贵的。

　　采访中记者发现，“京润”对中国传统的珍珠文化传播深深的影响了每一位“京润人”。可以说，“京润”不仅仅是“京润”，而是中国珍珠文化的领导者。正是这种强势文化的传播，更好的促进了基于这种文化而建立的品牌的发展，也获得了广大经销商的认可，让“京润”成为广大消费者所追捧的品牌。汤女士说：海南京润珍珠博物馆的建立，是“京润”品牌对中国珍珠文化的一个提升，也是“京润”品牌的一个提升。

　　从“京润”的消费者，到“中国珍珠文化”的传播者，成为“京润”品牌的代理商，再到品牌终端市场的完善，汤女士一路走来，也许不是最优秀的商人，但绝对是最优秀的“营销专员”。据汤女士介绍，到明年2008奥运年，“京润”在锦州和葫芦岛的终端渠道建设将更加完善。然而，“京润”对汤女士的支持不仅仅局限于“中国珍珠文化”的输出。

　　汤女士告诉记者，“京润”产品刚登陆锦州的时候，消费者并不了解“京润珍珠”，通过人为“好口碑”的方式做产品营销，效果却不是最好的。据记者了解，早在2002年“京润”就制定并实施了相关的品牌经销商政策。“京润”认为：区域市场的建立必须要让经销商在区域市场形成优势，并形成一定的品牌效应，任何一个区域市场的成功都是“京润”品牌的成功。汤女士告诉记者，如此的看重区域市场建设，将区域品牌的建设提升为品牌战略，是她个人以及“京润”在区域市场营销的成功的关键所在。

　　随着“京润”市场的不断拓展，以及品牌政策的实施，各种征对区域市场的媒体广告营销，传播“珍珠文化”，“京润”被越来越多的消费者知晓，品牌认知度进一步提高，形成以区域市场带动区域市场的良好互动。

    “京润”品牌持续的“情感价值”营销是终端市场建设的双赢策略

　　品牌的价值一般表现为品牌的功能性价值和情感价值，一般来说珍珠美肤产品两者兼具。但一改以往以珍珠产品功能价值为主要诉求点的做法，“京润”选择了品牌的情感价值作为品牌营销的出发点，占领文化营销制高点的同时也占领了市场。京润珍珠提出的“中国传统的珍珠文化”不仅激发了中国人民的民族感情，更在市场中深植了珍珠美肤的观念。作为“中国传统珍珠文化”的领导者，随着珍珠文化的传播，“京润”品牌的地位不断得到巩固和提升；同时也很好的对“中国传统珍珠文化”进行了反促进，“中国珍珠文化”策略得以进一步实施。

　　经销商对“中国珍珠文化”的理解，促使“京润”品牌在终端市场的建设更为积极；消费者对“珍珠文化”的认可，改善了“京润”品牌在终端市场的营销环境。可以说“京润”珍珠的这一做法给经销商抢占了一个绝好的市场“高点”。经销商与消费者对“珍珠美肤”市场的认可，也加速了“京润”品牌在区域市场的成熟，扩大了“京润”在区域市场的品牌优势，成功的建立了完善的可持续发展的终端营销体系，形成了一种良性循环。